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大客戶營銷

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培訓受眾:

中基層:地市公司職能部門經理、區縣公司總經理

中高層:省公司職能部門經理、地市公司經理

高層:省公司經理

課程收益:

1. 整個講座圍繞理念——組織——操盤三個層次展開

2. 用簡潔形象的方法解釋經典營銷理論,解釋理論和企業實踐是如何連接的。

3. 根據行業和企業特點制定營銷戰略

4. 如何開展組織營銷形成團隊作戰能力?

5. 銷售組織的建立、角色、分工,管理和控制

6. 從大客戶營銷的機會點的識別、銷售的過程管控、投標和商務談判、技術應答到合同的簽訂的全流程中關注的重點

7. 銷售活動的組織,有效性分析,各種成員的培訓和挑

課程大綱:

(1) ?背景

營銷管理(Marketing Management)是商學院的一門主要課程,對企業的實際運營也非常實用?!稜I銷管理》包羅萬象,現實中的行業和企業雖有共同之處,差異性也是明顯存在的。消費品和工業品不可能按照同樣的方式營銷,成功的銷售模式是營銷普遍原理和行業特點、企業實踐結合的產物。

中大型公司銷售的成功從來都是組織的成功,并非個人技巧和獨行俠的成功。有效的銷售必須基于組織驅動,好的組織猶如流水線,在提高效率和質量的同時降低對工人技能的要求。如何根據行業和企業特點實現銷售的組織化,自動化,讓B2B銷售科學化,這是本課程要解決的問題。

針對大客戶營銷中如何開展有序、可控的銷售活動,如何拿下合同?大客戶營銷經常面臨如下問題:

缺乏對市場和項目的判斷力和控制力;

銷售者單打獨斗,散兵游勇,不容易形成組織戰斗力;

銷售與產品開發和售后服務結合的不好,更不能促進產品改進的良性循環;

銷售方法不能形成有效的套路,隨機性強,有效性差;

往往需要綜合的“解決方案”;

對營銷活動缺乏評估,只按慣性方式運作,沒有進化機制;

本課程結合大量成功企業的產品管理實踐經驗,針對中國市場的工業品銷售的實際問題,總結各種各樣成敗經驗、教訓。本可能的核心目標是幫助企業建立有序的、可控的組織銷售。

(2) ?解決的問題

如何有效的展開大客戶營銷,拿下訂單,提升解決方案的能力。

(3)?? 學習目標

提升企業大客戶營銷戰略、營銷策劃、營銷管理能力。

培訓師介紹:

 
教育及工作部分:
1984~1988,重慶大學機械工程系,本科*******~1991,航天部六院
1991~1994,北京理工大學,碩士
1994~1999,中科院
1999~2002,華為
2004~2016,華為 市場拓展、策劃、公司戰略、藍軍
2016~至今, 華為講師,華為戰略顧問等

培訓講師經驗及特長:
在華為從事市場拓展,策劃,公司戰略,藍軍等多工種
華為大學金牌講師,開發過許多課程,例如,《大客戶營銷》、《盈利模式》、《互聯網對信息行業的影響》、《信息的色彩》、《心理學與人生》、《公司革命的結構》……
在華為公司、武漢研究所、北京研究所、南京研究所等許多部門演講、培訓,人氣極旺
培訓客戶:陜西廣電、廣電總局、江蘇聯通、蘇州聯通、上海移動等
特點:知識面廣闊,原創能力強,可以結合用戶的行業特點對培訓內容進行調整,滿足客戶需求

華為意見領袖:
4年,原創博客176篇,50萬字,涉及公司業務許多方面,累計評論超過300萬字。對業務、技術趨勢判斷多次被驗證,平均每篇文章有1.5萬人閱讀,在公司講座人氣極旺,多次獲華為大學金牌講師

多棲作者:
出版8本圖書,共寫11部,全部為原創,包括技術、管理、社會學、心理學等多個領域,其中《山寨革命》在日本,臺灣等出版,《人性與個性的邏輯》是一本開創性的進化心理學

本課程名稱: 大客戶營銷

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    服務態度00%

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