你的位置: 首頁 > 公開課首頁 > 銷售管理 > 課程詳情

details

大客戶拓展策略

暫無評價   
  • 開課時間:2020年02月20日 09:00 周四 已結束
  • 結束時間:2020年02月21日 17:00 周五
  • 開課地點:蘇州市
  • 授課講師: 張路喆
  • 課程編號:408768
  • 課程分類:銷售管理
  •  
  • 收藏 人氣:250
你實際購買的價格
付款時最多可用0淘幣抵扣0元現金
購買成功后,系統會給用戶帳號返回的現金券
淘課價格
4980
可用淘幣
0
返現金券
待定

你還可以: 收藏

本課程的其它開課計劃:

課程編號 城市 培訓講師 上課時間 價格 點擊報名
408769 上海市 張路喆 2020-03-17 09:00 ¥4980元 點擊報名
408770 上海市 張路喆 2020-06-09 09:00 ¥4980元 點擊報名
408771 上海市 張路喆 2020-08-13 09:00 ¥4980元 點擊報名
408772 上海市 張路喆 2020-11-10 09:00 ¥4980元 點擊報名

培訓受眾:

B2B銷售模式企業的總經理、銷售副總

銷售管理者、大客戶經理、市場營銷經理等

課程收益:

本課程提供了一套實戰有效的銷售方法和銷售輔助工具體系

引領銷售人員回歸客戶視角,分析客戶的業務驅動因素,

進而從客戶組織關系、潛在商機發掘、機會評估與競爭策略等多個維度深入分析,

制定出針對大客戶的科學的營銷戰術。發現并重點發展高價值銷售機會,了解客戶的年度業務戰略與業務舉措

將客戶滿意度保持在高水平上,及時化解客戶因不滿帶來的合作危機

以價值為基礎建立與大客戶的持續深度合作關系

分析各項有利和不利因素,從而找到資源投入的最佳方法

在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準,實現成功復制

課程大綱:

第一模塊
協同式銷售流程及概念
大客戶購買階段及行為分析
與買方共贏的協同式銷售流程
高效能銷售精英的能力特質與行為習慣
買方高層眼中的四種銷售層次
大客戶開發計劃的框架與重要性
第二模塊
客戶評估分類與客戶覆蓋策略
從“見機行事”到“見客行事”的轉變
制定理想客戶的驗證標準
客戶信息收集與客戶檔案建立
客戶重要程度評估與分類定級的方法
不同類別客戶的覆蓋策略
第三模塊
大客戶業務舉措與合作現狀檢視
客戶組織業務單元分析:利潤中心和成本中心
探詢客戶的業務驅動要素與業務舉措
三種銷售機會:循環收益、活躍機會、潛在機會
競爭優勢分析:獨特性與買方價值
第四模塊
客戶合作潛力深挖
在買方內部縱深拓展需求的意義
大客戶開發目標與業績差距分析
橫向拓展:定位解決方案與買方需求的“白區”
縱向拓展:基于買方疼痛鏈的需求規模擴展
空白合作機會識別與初步評估
第五模塊
客戶組織關系管理
分析買方關鍵角色的四個維度
權力角色
影響力與被影響關系分析
創新態度與性格特質的組合分析
支持程度與接觸程度分析
買方采購決策鏈覆蓋程度檢視
基于權力結構的買方接觸策略
第六模塊
銷售機會的有效性管理
繪制全部機會圖譜
循環收益的現狀與質量檢查
銷售機會立項開發評估表
區分機會重要性的維度:對買賣雙方的戰略價值
機會優先級劃分與跟進策略
競爭策略的制定:進攻與防御
第七模塊
價值循環周期管理
價值循環周期的定義
價值引導:價值主張設計與微營銷
價值驗證:買方痛點衡量與合作愿景共識
價值結案:解決方案的投入回報分析
價值衡量:客戶成功標準與合作價值回顧會議
相關課程
課程推薦
作為銷售管理者你可能還會對《客戶關系管理》、《高戰斗力銷售團隊的建設與管理》感興趣
想要在管理能力更進一步,你可能需要《中層領導力——全面管理技能提升》《復盤——把經驗轉化為能力》

培訓師介紹:

 
KNX培訓師,顧問;國際銷售績效改進研究院認證教練;精益六西格瑪6Sigma綠帶資質;獲得多項GE全球認證的課程授課資質,并可用英日雙語進行培訓;在法國索迪斯集團工作期間擔任華南華東和華北地區負責人

本課程名稱: 大客戶拓展策略

查看更多:銷售管理公開課

銷售精英 大客戶開發 相關的最新課程
講師動態評分 與同行相比

授課內容與課綱相符00%

講師授課水平00%

服務態度00%

斗地主单机版免费下